Transaction-Sensitive Instore Marketing [실시간형 점내 마케팅] 전망

 

Transaction-Sensitive Instore Marketing

[실시간형 점포내 마케팅] :

The Concept and Potentials

 

[ WHAT ] 개념과 특징

점포내에서의 마케팅의 연장선에서 출발

유통업의 특성상 점포에 진입하는 시점이 아닌 구매가 완결되는 시점에서

고객 또는 거래내역이 식별될 수 있기에 Checkout 시점이 마케팅 타이밍

 

다양한 매체를 사용할 수 있음 - 종이쿠폰, 종이카드, 이메일, SMS ...

POP(Point of Purchase)와의 관계

POP 는 Instore 점포내 방문객 커뮤니케이션

고객이라는 보장은 없음 (그저 둘러보고 나간 사람이나 창밖에서 들여다 본 사람도

마케팅 커뮤니케이션의 대상일 수 있음)

 

 

(사진: POS 거래내역을 반영한 커피샵의 익일이용유도 타겟 쿠폰 프로모션)

 

 

 

 

 포스시스템과 연결된 작은 쿠폰 프린터에는 프로모션을 제어하는

Application이 연결되어 있고,

 

(POS 포스 시스템의 듀얼 모니터는 쿠폰프린터 쪽과 연동되어

실시간 커뮤니케이션을 고객의 구매내역에 맞추어

진행할 수 있는 또 다른 수단)

 

 

카페에서 전달 구매시점에 발행한 쿠폰에서는 한봉의 쿠키를 다음날 무상제공

하겠다는 프로모션이 걸려 있었고,

 

 

다음날 방문한 고객이 쿠폰을 제시하면,

아메리카노 한잔과 함께 허기를 채울 수제쿠키는 공짜

(스캐너를 사용한 쿠폰 리뎀션 redemption)

 

 기록은 다시 포스로 전달되어

프로모션에 대한 기록이 남게되고

사후적으로 성과를 분석할 데이터로 활용되고, .... 이런 식으로

 

 

[ WHY ] 업무적인 필요성

마케팅 채널의 한계 - 더이상 새로운 마케팅 채널을 개발할 수 없음 (커뮤니케이션 채널 포화)

 

유통업체의 매장내에서는 선제적으로 (Proactively) 고객의 신원을 파악할 방법이 존재하지 않음

점원과 고객간의 사전적이고 개인적인 기억에 의한 (부정확한) 식별 정도만 가능

디지털 방식으로 활용하기 어려움

결국 완전하지는 못하지만, 거래가 이루어지는 사후적인 시점에 Next Visit을 노린 마케팅 커뮤니케이션으로 목표를 한정하는 것이 보다 현실적인 선택

 

한 건의 거래가 많은 정보를 담지는 못한다고 해도 획일적인 프로모션에 비해서는

크게 마케팅 성공 가능성을 높일 수 있다는 것이 핵심

"오전에 아이스커피를 구매한 고객에게 다음날 늦은 오후에 밀크티를 제안"하는 식 

지속이용유도에 더하여 제안의 내용을 (제한적일지라도) 고객의 특성을 반영해서 결정하는

(일종의 교차 권유 Cross Offering)

방법이므로 성공 가능성이 높아질 수 있는 것

 

CRM과의 관계와 차이점 :

CRM은 적어도 일년 이상 길게는 수년을 보고 투자하는 관점이 강한 것

거래를 기반으로 하기에 TSIM은 실시간형 상대적으로 초단기적인 효과에 중점을 두는 것

(바람직한가와는 관계없이, 보완적인 커뮤니케이션 채널로서의 역할과 가치가 중심)

 

타이밍을 맞출수 있어야 한다

방문자의 (잠재적인 또는 기존의 고객) 주의 Attention이 살아있는 동안 마케팅 메시지가 전달되어야 함

디지털 방식의 Presentation 방식이 비용이 낮기는 하지만 자극의 강도가 낮음

시장 환경 자체가 저비용형 SMS, 이메일에 집중되어 있기에 차별성확보와 상대적 자극 강도 확보가 어려움

즉, 보낼수는 있으나 보게 할 수도, 움직이게 할 수도 없는 형국

궁극적으로 고객의 행동에 변화를 주지 못한다면 단순히 메시지를 방출한 것 만으로는 마케팅 본래의

목적이 달성되는 것이 아니라는 것이 핵심 이슈

 

[ HOW ] 구동원리와 기술적 배경

필수적인 기술요건의 순서를 구태어 정해야만 한다면

(1) 디지털  >  (2) Network-based  >  (3) 실시간형  >  (4) 컬러

디지털 방식의 처리와 거래처리 프로세스와의 네트워크 차원에서의 연계는 필수적인 것

컬러는 꼭 아니더라도, Transaction Sensitive 라는 특성 만큼은 반드시 충족해야한다는 것

 

가능한 방식:

POS시스템을 활용하는 방안

쿠폰 프린터를 활용하는 방안

직접적인 상품 프로모션과

간접적인 브랜딩 또는 정보제공 (고객 교육 포함)을 시도하는 방안 등 다양

 

[ WHERE ] 우선적인 적용 대상 업종과 업태

오프라인 점포기반의 소매유통/서비스  (대형마트, 수퍼마켓, 편의점, 은행, 병원, 화장품샵... )

병원에서라면 어떤 정보를 전달해야하는가?

편의점에서라면 어떤 정보를 ?

 

이런, 업종과 업태에 따른 마케팅 아이디어의 도출은 물론 필수적인 조건!

 

단, 적용이 가능하려면 대체적으로 적어도 한달에 한번 정도는 평균적으로 고객이 들려주는 유형의

업종이 좀 더 적합. 자동차 사러 온 고객에게 다음번 자동차를 사러 오라고

프로모션 하기는 적합하지 않을 것이기 때문 

 

[THUS ] 잠재력과 가능성, 그리고 과제

• 업무적 유용성의 입증 - 중장기적 관점의 ROI?
• 테스트와 시행착오를 거친 실용적 방안의 강구
• 특정 업종과 업태의 특성에 부합하게 운영규칙과 프로세스가 정립되어야야함

단, 운영 노하우는 마케팅 측면의 R&D가 없이 공짜로 얻을 수 있는 성격은 아님

정착을 위해 2~3년의 운영과 개발을 병행하는 과정은 필수적일 것

분명한 것은, 전세계적으로 필요한 기술적/업무적 과제